Cómo escribir un plan de negocios

Una buena planificación suele marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso. Cuando se trata de nuestros sueños empresariales, hay que hacer todo lo posible para preparar el terreno para el éxito. Y es precisamente por eso que un gran plan de negocios nos ayudará a tener éxito.

Los pasos para crear un plan de negocios son:

1. Resumen ejecutivo del negocio
2. Visión general y objetivos
3. Productos y servicios a ofrecer
4. Oportunidades de mercado
5. Ventas y marketing
6. Análisis de la competencia (benchmarking)
7. Estrategia de operación
8. Equipo directivo
9. Análisis financiero

Consejos para antes de escribir tu plan de negocios

Desgraciadamente muchos planes de negocio son fantasías, ya que muchos emprendedores ven un plan de negocios como una herramienta diseñada para convencer a los bancos o inversores para que les presten dinero, lo cual es un error que tú no debes cometer.

Un plan de negocio sólido debe ser el proyecto de una empresa de éxito, debe trazar planes estratégicos, desarrollar planes de marketing y ventas, sentar las bases para un funcionamiento fluido y sólo después de esto es que se podrá usar en rondas de inversión.

Para muchos empresarios, el desarrollo de un plan de negocio es el primer paso para decidir si realmente vale la pena crear cierta empresa, ya que si ésta fracasa en papel, nos daremos cuenta que no es una idea viable y evitaremos perder tiempo y dinero en una empresa que no tiene posibilidades reales de éxito.

Así que al escribir tu plan de negocios deberás tener en mente los siguientes aspectos:

Ser lo más objetivo y lógico posible. Lo que parecía ser una buena idea de negocio puede no serlo después de pensarlo y analizarlo, ya que al adentrarnos en ella nos daremos cuenta de cosas que no teníamos en cuenta de primera vista.

Servir de guía para el funcionamiento de la empresa durante los primeros meses y, a veces, años, creando un modelo a seguir por la dirección.

Comunicar el propósito y la visión de la empresa, tienes que lograr que la gente entienda de que se trata el negocio y hacia dónde va, nada es más temible que tener gente que vaya en una dirección diferente a la tuya o que no tenga claro el objetivo.

Sentar las bases de una propuesta de financiación que los inversores y bancos puedan utilizar para evaluar la empresa.

Lo más importante de un buen plan de negocio es que sea convincente, así que proporciona pruebas concretas y objetivas que demuestran que tu idea de negocio es realmente sólida y razonable y tiene todas las posibilidades de triunfar.

¿A quién debe convencer tu plan de negocios?

1. Otorgantes de crédito: Si necesitas capital inicial de un banco o de amigos y familiares, tu plan de negocio puede ayudarte a presentar un buen argumento. Conseguir un préstamo implica obviamente un riesgo, y un buen plan de negocio puede ayudar a los prestamistas a entender y valorar ese riesgo, lo que aumenta tus posibilidades de aprobación.
2. Socios e inversionistas: Aunque tus amigos y familiares no te pidan uno, sí realmente estás pensando en serio, deberás ser lo suficientemente convincente para hacer que un inversionista serio te tome en cuenta.
3. Empleados talentosos y calificados: Si quieres reclutar talento, necesitarás algo que mostrar a los empleados potenciales, al principio tu empresa es más una idea que una realidad, por lo que tu plan de negocio puede ayudar a que la gente busque colaborar contigo.
4. Socios comerciales: Sí logras convencer a otras empresas de apoyarte en el camino, obtendrás grandes beneficios, como precios especiales en tus insumos o lugares preferentes para colocar tu producto en sus anaqueles.

Pero sobre todo, debe convencerte a ti mismos de seguir adelante, ya que sí tú no confías en tu propio proyecto, nadie más lo hará.

1. Resumen ejecutivo del negocio

Es una sinopsis del propósito y objetivos de la empresa, se recomienda que su extensión máxima sea de dos páginas, siendo lo recomendable una sola y debe incluir lo siguiente:

• Una breve descripción de los productos y servicios
• Un resumen de los objetivos
• Descripción del mercado
• Justificación de rentabilidad
• Enunciar la competencia principal
• Destacar las ventajas competitivas
• Una visión general de las necesidades de financiación

Adicionalmente, al realizar esta parte del plan de negocios hay que tener en cuenta los siguientes puntos:

• Escribirlo como si fuera un discurso breve (discurso de elevador), en el que el lector pueda entender de manera natural el funcionamiento del negocio, así como su objetivo y el lugar de donde se estarán obteniendo utilidades.
• Tenemos que priorizar la información presentada, recuerda poner al principio del mismo un dato, anécdota o referencia que capte la atención de tu público.
• Ser una guía para escribir el resto del plan.

En conclusión, deberás sintetizar lo más posible el emprendimiento que estas llevando a cabo, captar la atención de la persona que lea o escuche tu plan, y generar interés para que sigan leyendo el resto de las páginas.

2. Visión general y objetivos

Esta sección se trata de dar un paso atrás y ver la imagen completa, hay que pensar qué productos y servicios ofreceremos, cómo ofreceremos esos productos, qué necesitamos para ofrecer esos productos, quién ofrecerá exactamente esos productos y a quién ofreceremos esos productos.

Para que no se te haga complicado, a continuación podrás ver los puntos que debes plantear y contestar en éste apartado:

• El artículo, servicio o producto que vas a vender.
• Quienes serán los clientes a los que les venderemos.
• Cómo les venderemos y quien les venderá (persona a persona, por internet, auto servicio)

Aunque en algunos sectores pudiese parecer más complicado definir lo anterior, es importante que nos tomemos el tiempo necesario para ello, ya que un mal planteamiento del negocio podría resultar en tiempo y dinero mal invertido.

Puntos que te ayudarán a establecer el objetivo de tu negocio:

• Definir el tipo de negocio: Venta al mayoreo, venta al menudeo, fabricación de productos, prestación de servicios, venta de publicidad o negocios en línea. Todo esto te ayudará a identificar los activos tanto materiales como humanos que necesitarás para poner en marcha el negocio.
• Conoce a tus clientes: Define el perfil de tus clientes, conoce todo sobre ellos, cuánto ganan, donde viven, que les gusta hacer, como es mi cliente promedio, etc…
• Identifica el problema que estas resolviéndoles: Todo deberá girar en torno a la necesidad que les resuelves o el punto de dolor que tocas de tus clientes, ya que serán ellos los que adquieran y/o consuman tu producto.
• Establecer el objetivo principal de tu servicio y/o producto.

3. Productos y servicios a ofrecer

Aunque ya hemos hablado sobre lo que vamos a vender, en éste apartado vamos a describir a detalle cada uno de los productos o servicios que serán ofertados por nosotros, es importante que no caigamos en el error de usar vocabulario técnico o de moda, recuerda que el objetivo es que cualquier persona logre entender de lo que hablamos.

Aquí no sólo deberás hablar sobre lo que tú ofreces, sino que también deberás comparar tus productos contra los ofertados por la competencia y resaltar porque el tuyo es mejor. En caso de no tener competencia por ser un producto nuevo, deberás justificar porque las personas comenzarán a emplear tu idea. Adicionalmente si ya cuentas con patentes, derechos de autor o alguna marca registrada, ésta sección será en la deberás incluir la información sobre la misma.

Como guía te dejamos algunas preguntas importantes que debes responder en esta sección:

• ¿Cuál es el producto o servicio principal que voy a ofrecer?
• ¿Qué productos son competencia de los míos y como me diferencio de ellos?
• ¿Cuál es mi ventaja competitiva principal?
• ¿En qué fecha estaré sacando mis productos y cuál es el cronograma de entregas?
• ¿Qué materias primas voy a necesitar para hacer mis productos?
• ¿Cómo voy a entregar mis productos?

En general hay que describir la médula del negocio, el producto o servicio, y su relación con el cliente final.

4. Oportunidades de mercado

La investigación de mercado es fundamental para el éxito de una empresa. Un buen plan de negocio analiza y evalúa la demografía de sus clientes, los hábitos de compra, los ciclos de compra y la disposición a adoptar nuevos productos y servicios.

El proceso comienza con la comprensión de su mercado y las oportunidades inherentes al mismo. Y eso significa investigar un poco. Antes de poner en marcha un negocio, hay que asegurarnos de que existe un mercado viable para lo que se pretende ofrecer.

Empieza por evaluar el mercado respondiendo a las siguientes preguntas:

• ¿Cuál es mi nicho de mercado?
• ¿Qué tamaño tiene tu mercado meta?
• ¿La tendencia de tu mercado meta está creciendo, es estable o está disminuyendo?
• ¿Cómo se está comportando el segmento de mercado al que me estoy dirigiendo?
• ¿Cuánto gasta mi cliente promedio?
• ¿Mi cliente promedio podrá costear mis servicios?
• ¿Mi valor agregado es lo suficientemente rentable como para ofrecerlo?
• ¿Mis productos se consideran productos básicos o son personalizados e individualizados?

El objetivo principal de ésta sección es conocer a fondo las características y la capacidad de compra de los clientes potenciales de tu mercado. Ya que si terminamos ofreciendo un producto exclusivo a un público con un nivel adquisitivo bajo, por más que el cliente quiera comprarlo, no contará con los medio para hacerlo.

Siempre es fácil atender a un mercado que se puede definir y cuantificar, por lo que en esta sección también deberemos hacer lo siguiente:

Determinar el perfil de los clientes potenciales: Son las personas del segmento de mercado al que usted piensa dirigirse, aquí tendremos que definir la edad de nuestros clientes y el sexo al que pertenecen.

Cantidad del público meta: Debemos conocer, al menos de manera aproximada, la cantidad de personas o casas que usarán nuestro servicio, para poder determinar si la demanda será suficiente como para generarnos utilidades.

Media de ingresos: El poder adquisitivo es importante, ya que éste determinará si la persona está dispuesta a gastar cierta cantidad de dinero para adquirir el producto.

Competencia en la zona: Sí eres la única tienda que vende agua en el desierto, seguramente tendrás grandes ingresos, pero sí hay 10 tiendas más que se dedican a lo mismo que tú, las ventas se repartirán entre todas, por lo que también es importante conocer que tanta competencia hay en tu zona de influencia.

La clave es entender el mercado en términos generales y, a continuación, profundizar para comprender si hay segmentos específicos dentro de ese, que puedan convertirse en clientes y apoyar el crecimiento de su negocio.

También debes tener en cuenta que si estás pensando en vender productos en línea, el mercado mundial está increíblemente competitivo. Por lo que en caso de que nuestro modelo de negocio sea de éste tipo, no será suficiente con catalogar a todos los usuarios de internet como clientes.

5. Ventas y marketing

Ya que tienes un producto, ahora lo importante es que tus clientes sepan que existe, sin embargo, es importante que sepas que esto no sólo se trata de pagar por anuncios, sino que también hay que hacer relaciones públicas y trabajar en esparcir la marca de boca a boca. Por lo que no deberás limitarte a gastar dinero en esfuerzos publicitarios, más bien hay que crear un programa de marketing inteligente.

Las primeras preguntas que debes plantear y responder son:

• ¿Cuál es el presupuesto que se destinará a ventas y marketing?
• ¿Cómo se medirá el éxito de las campañas?
• ¿Qué tipo de vendedores se emplearan y que comisiones obtendrán? (Influencers, telemarketing, puerta en puerta, etc…)
• ¿Qué actividades adicionales de relaciones de negocios se realizarán?
• ¿Cuál es la estrategia de mi competencia y como le voy a ganar?
• ¿Qué atributos benéficos de mi producto o servicio voy a resaltar?

Es sumamente importante establecer no sólo la estrategia de determinados productos, sino que más importante será promover su marca y definir la identidad de la misma, ya que la forma en que los clientes perciben tu empresa tiene un gran impacto en las ventas.

Para terminar con esta sección, es sumamente recomendable que incluyas ejemplos de los diseños o campañas con los que ya cuentes, ya sean imágenes, fotografías, videos o modelos den tercera dimensión.

6. Análisis de la competencia (benchmarking)

Todos los negocios tienen competencia, entender los puntos fuertes y débiles de ésta es fundamental para la supervivencia y el crecimiento de la empresa. Aunque no es necesario que contrate a un investigador privado, sí hay que monitorearla cuidadosamente de forma constante, sin importar el tamaño del negocio, recuerda “no hay rival pequeño”.

Perfiles de sus competidores actuales

En primer lugar, hay que hacer un perfil básico de cada uno de tus competidores actuales, aunque se recomienda centrarse en aquellos que físicamente se encuentran en la misma zona de influencia que tú, los minoristas en línea también deberán ser tomados en cuenta, aunque un análisis en profundidad de estos último podría complicarse, vale la pena conocer las condiciones de ese mercado, sobre todo sí nosotros también planeamos vender en internet.

Una vez que hayas identificado a tus principales competidores, deberás obtener al menos la siguiente información de ellos para establecer su perfil:

• La cuota de mercado con la que cuentan.
• La ventaja competitiva que ofrecen sus productos.
• Los puntos débiles que puedas aprovechar.
• Averiguar su estrategia de marketing.
• Averiguar las características del cliente promedio que les compra.
• Prever las estrategias que puede llevar a cabo una vez que nosotros entremos al mercado.
• Las empresas de los competidores están creciendo, se encuentran estancadas o están cerrando.

Sí se te llega a hacer complicado obtener dicha información puedes buscarla en sus sitios web y propaganda, normalmente la información que necesitas sobre los productos, servicios, precios y objetivos, suelen estar en ésta.

Otras estrategias que puedes seguir son visitar sus instalaciones, revisar los materiales de venta y los folletos promocionales, llamar para pedir información como si fueras un cliente normal, buscarlos en las noticias y redes sociales, además de echarle un ojo a las recomendaciones o reclamos que tengan.

Finalmente recuerda que al estudiar a tu competencia también puedes aprender mucho sobre lo que esta funcionando o no en tu sector, así que aprovecha toda la información que obtengas de ella para implementar nuevas estrategias dentro de tu negocio.

Identificar a los futuros competidores

Podría sonar extraño tratar de saber sí en el futuro llegarán más empresas a hacernos competencia, pero es importante conocer que tan factible es que en un futuro tengamos otros competidores, ya que lo que al día de hoy pudiese parecer un negocio millonario, en un futuro podría irse a la quiebra sí la competencia se vuelve feroz.

A continuación te mostramos factores que nos indican que la competencia incrementará en un futuro:

• El sector en el que te encuentras tiene unos márgenes de beneficio altos.
• La entrada al mercado es fácil y barata.
• El mercado está creciendo: cuanto más rápido crezca, mayor será el riesgo de la competencia.
• La oferta y la demanda están desajustadas: la oferta es baja y la demanda es alta.
• La competencia es muy baja, por lo que hay mucho «espacio» para que otros entren en el mercado.

En términos generales, si servir a tu mercado parece fácil, puedes asumir con seguridad que los competidores entrarán en tu mercado.

7. Estrategia de Operación

El siguiente paso en la creación de tu plan de negocio es desarrollar un plan de operación que sirva a tus clientes y garantice la rentabilidad. Tu plan de operaciones debe detallar las estrategias de gestión, dotación de personal, fabricación, cumplimiento de pedidos, inventario y en general todos los aspectos del día a día de su negocio.

Afortunadamente, la mayoría de los empresarios controlan mejor su plan de operaciones que cualquier otro aspecto de su negocio. Al fin y al cabo, aunque no parezca natural analizar el mercado o la competencia, la mayoría de los empresarios en ciernes tienden a pasar mucho tiempo pensando en cómo van a dirigir su negocio.

A continuación te mostramos los puntos que debes tener en cuenta dentro de tu plan de operaciones:

• Ubicación de la producción.
• Especificaciones del inmueble y diseño arquitectónico.
• Instalaciones, equipos y suministros, que vas a emplear.
• Organigrama, perfiles de puesto y responsables de operación.
• Manuales y procesos de operación.
• Área de investigación y desarrollo de nuevos productos.
• Estrategia de incorporación de nuevo personal.
• Relación con proveedores y clientes (canales de comunicación y entrega).
• Normativa legal y regulaciones.
• Normativa ambiental.
• Normativa de seguridad en el trabajo.
• Sistema de inventario.

Piense en las operaciones como la sección de implementación de su plan de negocio, en la que se deberá contestar la pregunta ¿Cómo vas a hacer esto?

8. Equipo directivo

En esta sección no hablaremos de los empleados encargados de elaborar los productos o prestar el servicio, más bien el enfoque que debemos tener en este apartado es el de definir la parte gerencial y de dirección de la empresa, en pocas palabras ¿Quién es el responsable?

Muchas personas dejan pasar esta parte ya que confunden el ser dueño de un negocio, con tener un autoempleo, sin embargo para cualquier inversionista serio, ésta parte es una de las más relevantes, ya que quien este a la cabeza del equipo de trabajo, será realmente quien pueda dirigir la empresa al éxito o al abismo.

Una nota importante: no caigas en la tentación de añadir el nombre de alguien famoso a tu equipo directivo con la esperanza de atraer a los inversores. Ya que aunque llamen la atención, los inversionistas experimentados podrán tomarlo como un indicador de riesgo, ya que en lugar de conseguir a alguien que realmente vaya a meterse de lleno en el negocio, seguramente sólo estamos usando ese espacio para traer a alguien que no se involucrará directamente en el negocio.

Por último, a la hora de crear esta sección deberás incluir el organigrama de directivos y asesores, así como los perfiles de puestos de ellos, en los que no solamente se incluyan las habilidades técnicas con las que cuenten, sino que principalmente se tendrán que destacar las habilidades blandas con las que cuenten (liderazgo, organización, etc..).

9. Análisis financiero

Las proyecciones y estimaciones financieras ayudan a los empresarios, los bancos y los inversores, a evaluar objetivamente el potencial de éxito de una empresa. Si una empresa busca financiación externa, es esencial proporcionar informes y análisis financieros completos.

Lo más importante es que las proyecciones financieras indiquen si tu empresa tiene posibilidades de ser rentable, por lo que deberás incluir los siguientes 5 reportes:

• Balance: Describe la situación de los activos, los pasivos, los accionistas y los beneficios retenidos para financiar futuras operaciones o para servir de financiación para la expansión y el crecimiento.
• Estado de resultados: Este informe enumera los ingresos y gastos previstos. Indica si una empresa será rentable en un periodo determinado.
• Estado de flujos de efectivo: Es una proyección de las entradas y salidas de efectivo. Muestra cómo y cuándo fluirá el efectivo en la empresa; sin efectivo, los pagos (incluidos los salarios) no pueden realizarse.
• Presupuesto de operación: Un desglose detallado de los ingresos y los gastos; proporciona una guía de cómo funcionará la empresa desde una perspectiva «financiera».
• Análisis del punto de equilibrio: Una proyección de los ingresos necesarios para cubrir todos los gastos fijos y variables. Ayuda a determinar el nivel de ventas que se necesita para comenzar a obtener utilidades.

Aunque es importante que tú seas quien realice dichos reportes para que logres entender las entrañas financieras del negocio, es altamente recomendable que también te apoyes con un contador, ya que sus conocimientos técnicos te ayudarán a plasmar de una mejor manera las características financieras de la empresa.

Finalmente lo más importante es el hecho de que los números plasmados sean lo más precisos posible, y sobre todo QUE TE AYUDEN A VALIDAR QUE LA IDEA DE NEGOCIO SERÁ RENTABLE.